美容院的市场需求越来越大，但为什么竟有大量的美容院徘徊不前呢？美容院行业仍处于低层次竞争，貌似激烈的竞争实则隐藏了巨大的改变潮流的商机，那么如何才能充分挖掘这个依旧潜伏着的巨大市场呢？要找到答案，就要首先看清美容院普遍存在的问题。

   广州的大街小巷，美容院扎堆，一派繁荣景象，但他们的生意是不是如想象中那么好呢？营销顾问公司通过实操案例得出诸多不容乐观的结论。中国的美容院行业和其它许多行业一样，在貌似繁荣的背后弥漫着重重危机，在诸多被奉为真理的背后充斥着大量错误的行为，广州如此，全国亦如此。

美容的市场需求越来越大，但为什么竟有大量的美容院徘徊不前呢？美容院行业仍处于低层次竞争，貌似激烈的竞争实则隐藏了巨大的改变潮流的商机，那么如何才能充分挖掘这个依旧潜伏着的巨大市场呢？要找到答案，就要首先看清美容院普遍存在的问题。

美容院营销最常见的问题

发展新会员有难度：

   大多数美容院在开业初期都能积累一定数量的会员，但随后开发新会员的难度就越来越大，这虽是小商圈的正常现象，但其根本原因在于不良口碑的传播以及缺乏合理的推广模式。

顾客范围狭窄：

   美容院的价格定位通常都是针对有钱人，他们顽固地认为只有富人才有可能成为顾客，或者才是他们目标顾客，且不论这个想法是否正确，就算正确，你也不能罔顾客人的“合理心理价格”，而一味追求高价格、高利润，从而导致自己失去大量的客人。多数美容院都会有一份关于顾客转化率的统计表，而待开发的顾客往往是实际顾客的几十倍甚至上百倍，也就是说，来咨询过、体验过而最终没有成为长期顾客的数量要远远高于实际顾客的数量，难道那些流失的顾客都是穷人吗？显然不是，是美容院不屑于为他们服务吗？更不是，而是因为美容院的盈利模式存在着硬伤。

当然也有很多所谓“低端”的美容院，其价格定位非常大众化，但往往只是局限在“体验套餐”，由于无法获得足够数量的常客，而不得不把心思花在“深挖顾客钱包”和“力推大额项目”上面。

畸形的盈利模式：

   美容院由于无法获得更多的新会员和留住大部分顾客，所以只能依靠向顾客“强行”贩卖大金额项目和产品获得利润(或者说正是后者导致了前面的结果)，即依靠偶然的暴利来维持运作，而不是依靠“顺畅而稳定的盈利模式”来获得更大的发展。本质而言，这是一种错误或者说是畸形的盈利模式，因为这种盈利模式容易导致美容院彻底失去客户而关闭，就算不关闭，也可能会越来越艰难——这是一种典型的“流失型盈利模式”，而不是“积累型盈利模式”，要实现后者，美容院的盈利模式就必须彻底改变。

会员流失率偏高：

   最近我们为一家中等规模的美容院进行深入的顾客研究，发现超过90%的“富人顾客”认为价格与回报并不相称，还有超过98%的顾客表示有过被强行推销“昂贵产品或项目”的经历，并对这种行为表示反感。这实在是一种很差劲的消费体验，这也是导致会员流失率偏高的主要原因。九洲营销顾问公司专家赖锠逸有一句名言“真正的大生意是能够留住和不断积累顾客的生意”，而中国大多数的美容院显然与此背道而驰。

顾客对美容院普遍不信任：

   由于美容院的言过其实、强行推销、绝不退款等行为，导致顾客对美容院存在普遍的不信任，但为何还是有人消费呢？很简单：因为需要——这就是顾客可爱和可怜的一面，顾客的需求不会因为美容院的不良行为而减少，美容市场只会随着人们生活品质的提高而不断膨胀，只不过顾客会越来越聪明，她们会越来越偏好经营理念和营销手法更趋合理的美容院(即完全市场导向下所设计出来的营销、经营模式)，而顽固不化的美容院必将被市场所淘汰。

问题的症结所在

   说到这里，你或许已经明白美容院面临困境的症结所在，没错，那就是顽固的自我导向的营销理念，尽管业界表面都在倡导“让顾客感动”、“顾客至上”之类的口号，但实际上你并不了解顾客的内心，或你并不愿意满足顾客的期望，而只是一味放纵自己的暴利欲望。顾客不是傻子，他们能轻易感知你的思想，他们不喜欢你们这样，你也就不可能有大的发展。

和“自我导向”相反的自然就是“市场导向”，广州市九洲营销顾问公司专家赖锠逸认为，市场导向不是件容易的事，他比自我导向需要更高的情商和更多的营销知识，这无疑需要倚重专业的营销顾问公司，营销顾问和企业紧密结合，才能充分实现营销专业与产品专业的紧密结合，从而设计出完全市场导向的一流的营销模式。

中国的美容院行业和很多行业一样，可能正在由于低级竞争而陷入走火入魔的状态，但这种状态不会长久，顾客背弃的压力会促使某些美容机构做出积极的调整，从而引发整个行业的洗牌效应。美容院行业和其它所有行业一样，最终都会出现若干垄断品牌，这些品牌将占据市场的大部分份额，而这些品牌将无一例外都会是遵循市场导向的佼佼者。

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