为什么美容院经营越来越艰难

近一两年来，美容行业的经营遇到了很大的问题，虽然新产品、新仪器、新项目层出不穷，但大家在经营上却感到越来越

艰难，关店潮、开店潮，此起彼伏。冰冻三尺，非一日之寒，现在的状况并不是一两年形成的，而是在十多年的发展过程

中长期积累下来，在互联网的冲击下，集中暴露出来。


关于模式

在常规的供应链模式下，厂商是上游，代理是中间商，下游是美容院，分工明确，各司其职。但是现在行业的现状是全部

都混乱了。厂商不仅给代理供货，也会向上门要货的美容院供货，而代理商不但向美容院供货，教他们如何使用产品，还

需要帮美容院做营销，做客户推广，有的代理甚至自己直接服务终端消费者。在整个链条中，每一环节的从业者都为了更

多的利润，不惜牺牲客户利益，抢自己客人的生意，还让整个行业价格体系混乱不堪。每一方都花费了太多的精力在不该

从事的业务上，结果就是什么都做不好，做不专业。

而处在最下游的美容院，对产品、项目、营销都产生了极大的依赖，自己没有议价能力，没有营销能力，经营成本居高不

下也就不奇怪了。

随着互联网的介入，从淘宝、微博、微信，到现在众多的的O2O平台，都给美容行业模式带来了不小的影响，带来了新的

商业模式。

但是这些新商业模式的改变，是否又对整个产业产生了本质性的改变呢？我们持保留态度。不可否认，新兴的互联网模式

确实在信息透明化的方面起到了不小的作用，但是这些模式更多的是对原有市场的客户分流。在提升产业效率和改变行业

痛点上的作用还并不明显，更别说颠覆了。

现在市场上的同质产品太多，每家的产品包装出来的效果也不尽雷同，什么火就一窝蜂的做什么。自身没有清晰的定位，

更别说沉下心来，专注对产品的研发了。到了市场上，也只能靠所谓的“模式”、“大项目”去吸引、忽悠美容院。而美

容院呢，为了生存，什么能赚钱就做什么，也不管是否有资质或者合格的技术，自身没有清晰的定位和想法。这样下去，

市场的性质就变了。据统计，美容院常到店的熟客只占到整个客流的5%，而一些在特点时间和特定季节到店的客户占25%

，剩下70%的顾客都是因某种原因偶然光顾的。所以，美容院也总是觉得客户不够，想尽一切办法去拓客经营，打广告，

买排名，或者使用拓客公司。拓客成本经常能达到整个经营成本的50%以上，极大的伤害了净利率。

对于这些拓客渠道，获客成本都在几十元甚至上百元，而且收效甚微。举个例子，我们花大钱拓客进来100人，如果只有

10个客人产生了二次消费，那这样我们客户的重复消费比例就只有10%，客户流失率达到90%，这对于管理者的经营是致命

的，而且这样的拓客是基本没有效率的，因为花费比产生的利润还要大。如果再需要100名客人，我们要再去拓100名客人

进来，这就好比饮鸠止渴，消耗了大量的精力却没有达到预期的效果。其次，这流失的90%的客户会到美容院的品牌产生

负面的口碑效应。当这些负面效应积累到一定程度，这家美容院就基本可以关门了。但如果，我们能有30名回头客的话，

二次消费转化的比例达到30%，熟客的消费加上口碑的传播就基本可以满足美容院经营的基本客户需求，让美容院可以良

性的运营。对于管理团队来讲，一家新店，拓客周期就3-6个月左右，把这家店最基础的客户拓起来就可以了。

那这样的话，我们就需要进一步分析，到底是什么原因造成了客户的流失。是技术不够好？还是产品没效果？还是服务不

到位？大家想想，如果我们把最基本的问题解决了，把每年花在营销拓客方面那么多的钱回馈到客户身上，那么客源基本

上就没有问题了。所以说，我们考虑拓展新客户，不如考虑如何提高现有客户的满意度，能让客户下次再来。如果我们总

把打折促销，降价竞争作为经营管理的手段，不去延续、经营好的项目，提高自身服务能力，那么总有一天，我们会自己

把自己搞死。

关于未来

我们在讨论美容行业发展的未来的时候，其他的发达国家市场已经给出了一种答案。不论是和我们类似的韩国、日本、台

湾市场，或者是消费习惯不太一样的美国、德国、北欧市场，都有相似的情况，就是生活美容和医疗美容的分离。

基于医疗手段的光电中心、皮肤管理中心和基于健康保养定位的生活美容院会慢慢在业务上区分开来。业务划分清晰、定

位明确，才可以给客户明确的效果和准确的结果。如果客户只是想简单的洗个脸做个保养或者设计个形象，就选择生活美

容院。如果是皮肤问题，或者需要改善皮肤功能和美感，甚至改变五官容貌，就应该选择更为专业的医疗美容。

生活美容和医疗美容的发展道路，一定会分道扬镳。转型升级，势在必行。

由于我国美容市场需求巨大，发展较快，已经造成了现在这样庞大市场需求和市场专业分工不匹配的巨大矛盾，各种医疗

事故层出不穷，假货、仿货大行其道，无证、无资质经营屡见不鲜。过去一年，全国美容院关店万家，很多美容院不得不

增加新项目、甚至铤而走险，美容院在转型升级的道路上，困难重重。不仅难找到方向，而且在实施落地的过程中困难重

重。不仅是服务项目，整个服务的流程、营销模式、客户管理、运营方式、管理手段都需要全面的升级，这是很多美容院

自身并不具备的技能。美容院在转型升级的道路，势在必行，但并不简单。

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